“快手上的“致富经””

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(/S2 ) )《公益新闻网报》/S2 ) )车子平静地通过陕西省富平的落雪街，沿着曲折的山路前进，进入村子的深处。

沿路的土墙上挂着风干的柿子皮。 这是当地独特的景色。 柿子是富平当地最重要的经济作物，但柿子的制造作为以前就传承下来的技术，成为这个农业大县最重要的经济来源之一。 每年有近1万吨的柿饼在富平生产。 这里几乎所有的房子都建有做柿饼用的晾衣架。

不需要导航。 安阳人申俊山熟悉这里的一切道路。

年开始，每年11月，柿饼进入一年一度的销售旺季，申俊山来到富平，逗留近4个月。

申俊山驻扎富平期间，300吨左右的柿饼在他的加工厂包装，运往全国各地。 因为其中大多数都看过他在快手的直播，但这只是他生意的一部分。

网名为“罗拉快跑”( 60678919 )的真俊在短篇动画平台“快手”上拥有50万以上的粉丝。 他们是他的短片和直播文案的忠实观众，也是水果生意的忠实顾客。

罗拉逃到了申俊山

在方向盘旁边的支架上，申俊山的手机不响，这款特别定制的手机在后台最多可以打开9条微信。 路上，客户不断通过不同的微信号向他询问价格，并发送订单过来。 过去三年，亲友上限5000人的微信号，申俊山满足了21人。

为越来越多下沉的顾客提供创作和表达空之间的快手形成了独特的社区文化氛围，并在新人群中建立了不同以往的社会交流链接。

呈现新文案和建立新关系带来了潜在的商机，这直观体现在极高的电子商务经营者的购买率上，在生鲜行业尤为明显。 除了罗之外，拥有4万粉丝的山村二哥(第一手id ) 156643046 )一年销售5万多斤李子和近10万斤柑橘，只有2万粉丝的优秀水果)第一手id ) 881548400 )

山村二哥缪利

其实，这里凝聚着中国最具突破力和苦干精神的群体。 在这个更公平、更简单的平台上，果敢的乡镇生意人们牢牢抓住了机会。 这种自发的商业行为以惊人的速度迅速运转，不断完善自身的产业链，并且渗透到更小单位的村舍，带来了巨大的经济效益。

而且，在高层政策和经济趋势的共同作用下，围绕乡村的争夺战加剧，参加者有淘宝、京东、拼多多为首的大型电子商务公司们。

独特的客户关系和社区属性，为快手创造了更轻、更容易的切入点。 此外，能否更深入地参与村落生产关系的重建，对业务变化和边界扩张这两个双重节点的快手尤为重要。

目前，虽然面向中心化的产品逻辑似乎多次重复，但在电子商务行业，处于起步阶段的快手依然保持着一贯的克制。 但是，面对巨头们在乡村越来越沉重的线下整体布局和投入，快手剩下的时间被迅速压缩。

在这件事上，克制快的手可能需要更快越来越多的努力。

哪里有东西？ 马上进货再卖

黄琴早就想成为电商了。

年，她回到家乡四川仁寿，开始批发水果。 在过去的商业模式中，黄琴和妹妹开车去果园采摘水果，拉到当地水果批发市场销售，提供给以商超为主的大宗买家。

四川宜昌的果园

对个人散户来说，层层剥开后，批发生意的出货量和利润空之间非常有限。 黄琴试图找到新的路线，但不容易。

淘宝的运营和评价体系对乡镇顾客来说太多太杂太贵了，微博等社会交流平台的流量集中在头部账户上，微信承载的人际关系圈子太小了。 最后买的是朋友和家人，一周只卖十几张。 黄琴说。

年5月，在某个偶然的机会，在等待打包运输的间隙，黄琴迅速得到了枇杷的视频。 没想到这个视频会迅速热播，但在数千条迅速增长的评论中，听到最多的是卖枇杷的吗？ 多少钱？

黄琴连思考的时间都没有，本能的兴奋和冲动主导了她的行动。 我拍的枇杷是另一家，满脑子都是东西在哪里，我马上进货去卖。 黄琴告诉了“三声”( wechat公共平台id:tosansheng )。

热门视频给黄琴带来了数百笔生意，让她看到了更简单的操作和更公平的流量分配。 之后，通过用快手开通微信，电商逐渐成为黄琴果销售的最重要渠道。 目前，黄琴有75%的商品通过快手销售。

山村二哥缪利向我们展示了应该如何拍摄标准快手生鲜视频。

镜头被吸引住，凝固在树枝的橙子上。 穆莉没有取下它，就粘在树枝上开始削橙子。 新鲜果肉全部露出后，缪利摘下橙子，对着镜头吞下一半。

果肉的多汁和甜美在不到1分钟的影像中充分展示，充分刺激了需求。 据他本人介绍，包括去皮、榨汁、切片、糖度测量等在内，现在水果拍摄的许多模式最先由他原创。

与散打哥等头网红的带货逻辑不同，生鲜行业越来越验证了文案本身的带货能力，有限的粉丝也能带来很大的经济利益。

黄琴快手账号的优鲜果仅有2万名粉丝，但一年内通过快手，只有爱媛橙一种，黄琴销量超过17万斤，销售额超过80万元。

另一方面，独特的社区氛围形成了高粘性和高信任度的粉丝群体。 除了非常高的回购率之外，曾经困扰淘宝商家们差评的事情对黄琴来说也基本不是问题。

虽然评论有时会有不好的评价，但在我还没说之前，我的粉丝们就开始解释，让我不在意这些黑粉。 黄琴说。

承担着粉丝运营和产品介绍的双重功能，直播成为了他们最重要的日常工作之一。

在柿子加工厂的办公室里，申俊山打开了手机。 早在卖水果的第三年，他依然一天直播两次。

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桌子上放着柿饼，1000多人进入直播的房间。 打碎了结了霜的柿饼，对着照相机流露出了心里话。

秒杀两分钟。 申俊山开始倒计时了。 在特定的直播时间段，申俊山会以一定的折扣价格销售水果，但差价只有两三元，似乎是比折扣更活跃的气氛互动。

但是，这并未影响粉丝的热情，评论迅速滚动，订单持续增加。

订单太多了，几乎每天都要解决到凌晨两点或三点。 申俊山说。

产业链渗透到村子里

在过去的三年里，申俊山几乎每天都保持着这样的生活习惯。

在无数商品销售视频的背后，包括种植、收购、物流、流通等多个环节的产业链迅速滚动，支撑着水果从视频中源源不断地被带到客户的餐桌上。

生意一开始很冲动，没有任何计划。

年，在连续几天解决数百份猕猴桃订单后，评论中开始询问是否还有其他水果，申俊山注意到这可能会成为有利可图的大生意。

就像被搞糊涂了一样，很多人问我要不要卖榴莲，我说要卖。 订单和定金像雪一样飘来飘去，事实上，申俊山此时连酱汁在哪里都不知道。

只有中学学位的申俊山此前从事建材生意，但对水果生意一无所知他使用了最简单粗暴的做法。

我去百度找原产地，泰国榴莲最好。 申俊山说。

在百度上搜索，申俊山拿到了护照签证，购买了去泰国的机票。 语言不通的他在曼谷的租车企业找司机和翻译，去了当地的果园。

第一辆榴莲从泰国出发经越南进入中国，短短10天申俊山就赚了15万元。 这是他第一笔钱。

随后，申俊山根据评论中的指控开始广泛搜索水果。 对于在新圈子里缺乏经验和人脉的申俊山来说，百度搜索成为了他最可靠的工具，他也是这样认识了后来的合伙人崔姐姐的。

在富平高速公路的十字路口，申俊山第一次见到了崔姐姐。 崔姐姐在当地有固定的柿饼收购和销售渠道。 百度进口富平干柿子后，崔姐姐的企业和电话出现在第三个位置。

起初，申俊山收购崔姐姐的柿饼被快手出售，很快双方的合作扩展到越来越多的水果行业，共同创立了企业俊山农业。

目前，俊山农业在四川攀枝花、福建漳州、海南、西双版纳傣族自治州四地分别种植了约4000亩的杨桃、芒果等多种水果，在当地拥有固定的管理队伍和物流体系。

除了申俊山，水果猎人们逐渐建立了自己的供应和销售链。 四川宜宾、缪利承包了50亩李子园，通过当地政府和乡村合作社签订了长时间的购房合同。 在长江渡口对面的临时仓库，包装用的纸箱堆到屋顶，新鲜采摘的橙子从江对面的果园运到这里，包装完毕，送到全国。

与此不同，以快手为纽带，拥有较为成熟供应链的卖家们不断拓宽自己的流通渠道。 申俊山有近100人的代理，穆莉的队伍现在有7人，彼此都认识得很快。

一位东北水果批发商说，看完申俊山的视频后，他的主要来源是申俊山。 相对于以前流传下来的大宗商品渠道，申俊山的种类更丰富，价格也更低。 我媳妇也开始玩快手了。 她现在有四五万粉丝，销售额的三分之一是用快手带来的。

这些供应渠道非常互通，他们通过随手可得的热门视频寻找和共享新的来源，形成了松散但流通性高的共同体。

这种自发的商业行为，以惊人的速度迅速运转，不断完善产业链，渗透到更小单位的村舍。

畅销书的加入改变了当地的并购结构，直接面向c端的销售提供了更高更稳定的并购价格。 另一方面，这种变化体现在更具体的生产关系重构上。

黄琴在仁寿成立了新的合作社，承包了300亩土地。 这些原本分散在各个家庭的土地被重新规划和整合，用于柑橘类的栽培。 农户被雇佣来负责果园的日常维护，在采摘包装盛行的季节，黄琴的合作社最多雇佣了近20名当地农户。

家乡的好货物上线

年9月，黄琴首次接到快手官方的电话。

打来电话的是张冉和她的同事们，这个快手公司负责部所属的集团打算开一个新项目。

快速合作广告业者集团宣传爱媛橙

根据快手内部的调查数据，在832个国家级贫困县，快手活动用户占当地人口的20%，全年，快手销售的当地特产总销售额达到193亿元。

我们注意到，对快手发展的扶贫来说，这是一个很好的切入点。 快手故乡好货项目负责人张漩冉在《三声》( WechatPublic Platformid:Tosansheng )中介绍了项目设立之初的目的。

一个特别之处是，家乡好商品的关注对象不是拥有庞大粉丝数量的头网的人气，而是拥有数万到数十万粉丝的中小v。

比起粉丝的数量，另一个标准更重要。 作为当地的主要产业，能够快速地规模销售，而且扶贫的属性很突出是必要的。 张冉说。 按照这些标准，快手将快手年销售额达亿以上的爱媛橙、柿子等作为快手十大家乡的佳品，采取了一系列行动帮助这些产品更好地进入全国。

包括申俊山、黄琴、缪利在内，第一手的顾客们首先接到了官方的电话。 自去年9月以来，一直保持着1月2次的频率，张漩冉和同事深入四川、贵州、云南、陕西等地，开始频繁访问。

总结可持续调查学习的经验，作为平台提供支持。 张冉说。 与短期赚大钱的方法不同，我们想长时间和顾客在一起，发挥能力。

立即上线家乡优质商品标签，通过电子商务培训、大v带商品、流量导入、活动运营等方式助力客户。 年，快手家乡佳品项目帮助全国28个县(其中17个县为国家级贫困县)，宣传、销售50种当地特色农产品，受益贫困者达1108户，1亿多快手客户关心参与。

从年10月开始，家乡优质商品与10家知名广告业者集团合作，制作现成的10种高质量农产品创意广告，进行企业品牌升级和宣传。

快手的意图是向越来越多的地区宣传这种模式。 这包括顶癌、福苗计划等多个项目，面向所有车站招募当地顾客，吸引自发的宣传和销售行为拉动当地经济。 在更具体的安排上，快手以每月一次的频率进行在线培训。

福苗计划

乡村争夺战[/s2/]

在新的时间节点上，以扶贫慈善为首要目的的家乡佳品在战术上可能被赋予更重要的价值。

短电影领域的客户数量达到顶点，在与自身快速发展阶段的双重压力下，从年下半年开始，快手的商业化进程明显加快。 这包括了热门运营、广告营销、电子商务等多个行业的尝试。

年12月20日，快手在北京发布麦田计划，与翻新后的快手店发布新的电子商务服务市场，以新国货、新农商、新公益、新娱乐、新工匠、新教室6个方向为快速发展点。

这被认为是正式进入电子商务行业的快手标志。

事实上，去年6月，快手已经上线了店的功能，可以从店门口跳转到淘宝、京东等平台。 12月，快餐店翻新，点击黄色车后，客户可以一边看直播，一边直接在快捷APP内部完成购买。 另外，橱窗、订单批量导出、数据跟踪等与卖方比较的新功能也相继上线。

在新的电子商务计划下，新农商对快手意义非凡。 这不仅包括快手能否以更丰富的方式更牢固地进入主流顾客的生活，也包括在激烈的电商竞争中，快手能否依赖新的切入点获得越来越多的空

黄琴和申俊山成为了快餐店的第一批种子客，但张漩冉和同事们开始与新组建的电子商务团队进行更多的工作。

从某种意义上说，除了以技术为中心的快速通道团队外，家乡优质商品项目团队还承接了部分运营业务，通过优质商品项目团队与客户的接触和反馈，电子商务团队逐渐上线了预售等新功能。

特定部门的性质和快手一贯不介入客户的运营，大体上看起来是过度抑制和绕开了这种运营。 我们给客户打电话需要先申请。 项目成员对“三声”( wechat公共平台id:tosansheng )说。

除此之外，客户自发在当地建立了较为成熟的产业链，但处于起步阶段的快速通道制造商在线渗透依然有限。

但是，抓紧时间可能不够。 在高层政策支持和互联网开拓新市场趋势的共同作用下，电子商务行业围绕农村的争夺战越来越激烈。

从2007年开始，国家财政部、商务部、国务院扶贫办公室启动电子商务近农村综合示范项目，目的是在当地建立农村电子商务综合服务体系制度，推进农产品产业化、企业品牌化，496个县被列入综合示范项目建设范围。

位于富平县的电子商务服务中心，在大屏幕上播放着二更为富平柿子制作的短片。 负责人张阳峰表示，两年前团队中标后，在富平设立了电子商务服务中心，帮助当地特产企业品牌升级和多渠道销售。

包括阿里、京东在内，大型电子商务公司正在以更快、更重的方式加快乡村布局。

淘宝早就提出了千县万村计划，建立了县级运营中心和村级服务站，加快了乡村电子商务系统的构建。 目前，农村淘宝覆盖全国29个省的3万多个村点，与当地政府进行了深入合作。

农村渥太华服务站

年以后，以3f战术为象征，京东开始以直营方法的要点布局地方生鲜。 年3月，京东官方平台宣布，京东物流正在进行产地仓储项目，新仓库具有冷库、分拣、包装等功能。

相比之下，快手对产业链和地方的介入依然过轻。 当然，快手具有客户非常强的本土化特征，对转化率和销售成绩也有效果。 穆莉在《三声》(微信公众平台id:tosansheng )中表示，淘宝当地运营年柑橘销售额10万多斤，7月在快餐店开始销售的穆莉团队仅半年就销售了近10万斤

但在外部持续性和规模化的冲击下，这种单一客户各自拼凑的电子商务系统的稳定性和平台忠诚度仍有待考证。

实际上，在现场直播和广告撰写人等特色行业，也袭击了巨头的冲击。 此前，淘宝直播相关负责人介绍，2019年，淘宝直播将开启专门的扶贫板块，推出农民主播计划，在100个县孵化1，000名农名主播，提供直播培训。

从某种意义上说，2019年，这场竞争越来越激烈，处于业务扩张和业务变化的关键节点，原本忍耐的快手，可能需要更早地做出更多的努力。

但是，这种不安不是申俊山和他的同行们的。

最后，申俊山麻利地从后台大量点了柿饼。 柿饼销售季节快到了，店里陈列着红枣。 他计划去海南找新的果园。

对穆莉来说，血橙已经成熟，这是一年中最忙的时候。 新视频中，渡轮停泊在渡口，运来满满一筐橙子，直接在长江边打包。

在黄琴的果园里，新铺设的水泥路面还没有干，每年这里会产出数百万斤的柑橘。 黄琴打算在半山腰修小屋，将来这里专门做快手视频的拍摄。 / br// h// br// h /

投稿人:三声(微信公众平台id:tosansheng ) (译) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。

作者:张一童

设计:托马斯